El objetivo de una negociación no es simplemente vender ni comprar: el objetivo es lograr para nuestra empresa, según nuestras circunstancias particulares, y haciendo prevalecer nuestros intereses, los mayores beneficios posibles.
Aquí encontrarás algunos puntos, que consideramos esenciales y que resultan de nuestra experiencia, antes de sentarte en una mesa de negociación con Oracle.
1) Elige cuándo negociar:
Las compañías enloquecen para alcanzar sus objetivos de ventas y Oracle no es una excepción. Esta «debilidad» implica una valiosa oportunidad que podemos (y debemos) aprovechar.
Lo ideal es, en estos casos, forzar el proceso, la negociación y la toma de decisiones al final de un trimestre (aunque no todos los trimestres son igual de importantes) o año fiscal (que en el caso de Oracle finaliza el 31 de mayo).
Estas fechas suponen un considerable aumento de presión para los comerciales y los Account Managers.
Si esperas a que sea el comercial quien te contacte, puedes haber perdido dos herramientas clave en este tipo de negociación: la iniciativa y la posibilidad de elegir cuándo empezar a negociar.
2) Prepárate:
Uno de los fallos más frecuentes es sentarse a la mesa de negociación sin una adecuada preparación.
Es importante entender que el proceso de negociación no empieza simplemente cuando yiene lugar la reunión con el comercial, sino muchos meses antes.
Las organizaciones no suelen prestar demasiada atención a requisitos prenegociales tales como recopilar la información interna necesaria, analizar dicha información, definir claramente el resultado deseado y conocer los objetivos de la otra parte.
La consecuencia evidente de desatender dichos puntos, es la obtención de resultados no deseados en la negociación.
3) Define objetivos claros y establece alternativas:
Establecer objetivos realistas es esencial para el éxito de la negociación. Unos objetivos bien definidos determinarán la estrategia y la táctica, nos permitirán determinar cuándo se ha alcanzado un resultado aceptable y ayudará a establecer líneas rojas.
Estratégicamente es recomendable preparar algunas opciones alternativas al resultado previsto. No se trata de objetivos en sentido estricto, sino de alternativas potenciales a considerar.
4) Conoce a tu adversario:
«No te sientes nunca a tratar con un extraño» (Somers White).
Conociendo los intereses y objetivos del comercial, estás mejor posicionado para afrontar los obstáculos que van a plantearse en la mesa de negociación.
Dicha información puede obtenerse de diversas fuentes. Parte de la preparación, a la que nos referíamos, consiste en conocer quién toma las decisiones del lado del vendedor, quién tiene interés con qué y saber quién puede hacer concesiones y tomar las últimas decisiones.
5) Qué negociar:
Saber dónde no gastar tiempo y esfuerzo es muchas veces tan importante cómo saber dónde emplearlo.
Existen ciertas concesiones que están predeterminadas por el comercial y algunas que son más fáciles de negociar que otras. La información, una vez más, es aquí la clave.
6) Todo, siempre, por escrito:
Es esencial que todas las concesiones, términos especiales y condiciones estén plasmadas en un documento formal que sea parte del conjunto contractual de la licencia de software.
Se trata de evitar futuros riesgos, complicaciones y pérdidas innecesarias de tiempo.
No aceptes nunca promesas verbales o por mail. Es un error demasiado habitual en la práctica.
Desde LCexperts le asesoramos y ponemos a su servicio nuestra experiencia para lograr unos resultados óptimos en sus procesos de adquisición de software Oracle. Contáctenos confidencialmente y sin compromiso.
